Cos’è l’S&OP e il suo effetto nella logistica

Il coordinamento e la comunicazione dei diversi reparti di un’azienda nella definizione del suo piano operativo, ovvero, l’S&OP, è una buona pratica che si traduce in supply chain più resilienti. Ma, cos’è il Sales and Operations Planning?

Che cos'è il Sales Operation Planning (S&OP)?

Sales and Operation Planning (S&OP), in italiano pianificazione delle vendite e delle operazioni, è un processo di gestione aziendale integrato che allinea domanda, offerta e pianificazione finanziaria e fa parte della pianificazione generale di un'azienda. Progettato per supportare il processo decisionale, fornisce una tabella di marcia operativa per bilanciare la domanda e l’offerta. 

L'S&OP in genere viene eseguito ogni mese e copre tutte le aree operative (vendite, marketing, produzione, sviluppo del prodotto e contabilità) per aiutare a raggiungere gli obiettivi finanziari e organizzativi. Fornisce una visione panoramica condividendo le previsioni con tutti i reparti, affinché apportino la loro prospettiva e di solito si estende tra 18 e 36 mesi.

Ottimizzando le risorse e massimizzando i profitti si ottengono supply chain più efficaci e resilienti. L’S&OP utilizza la domanda aggregata globale come punto di partenza e confronta la domanda prevista con l’offerta disponibile in termini di risorse, macchinari, manodopera e capacità. Ciò porta a una decisione consensuale su quello che l’azienda dovrebbe fare.

Quali obiettivi si propone l’S&OP?

Dedicare tempo allo sviluppo della pianificazione delle vendite e delle operazioni aiuta a rispondere a questioni come che risorse saranno necessarie per raggiungere gli obiettivi, in che modo si confronta la domanda prevista con l'offerta ipotizzata e quali azioni sono indispensabili. Gli scopi dell’S&OP possono essere suddivisi in due grandi gruppi:

Obiettivi strategici

• Gestire meglio l’inventario, per cui può essere utile anche impiegare un software di gestione magazzino.

• Stabilire sinergie tra i diversi reparti.

• Anticipare possibili complicazioni per risolverle in modo proattivo.

• Fidelizzare i clienti attraverso un servizio eccellente.

• Rendere l'azienda più competitiva.

Obiettivi operativi

• Pianificare la presentazione dei prodotti, la fine della loro vita utile o l'inserimento di nuovi articoli o linee di business.

• Standardizzare le operazioni, le promozioni e gli eventi dei prossimi mesi, siano essi a breve, medio o lungo termine.

• Ridurre le scorte all’occorrenza ed evitare le differenze inventariali.

• Eliminare le rotture di stock per migliorare il servizio.

• Ottenere previsioni più accurate intercambiando informazioni.

Quali sono i vantaggi dell’S&OP?

Secondo Micheal Youssef, analista senior di Gartner: “S&OP è un processo interfunzionale cruciale. Se fatto correttamente, apporta grandi vantaggi, un incremento delle entrate e della redditività”.

D'altra parte, questa pratica migliora la struttura di pianificazione delle aziende. Mantenere una buona comunicazione all'interno dell'organizzazione in modo che i team si concentrino sul raggiungimento di un obiettivo comune può essere complicato, ma l’S&OP riunisce tutte le esigenze in un'unica tabella di marcia che incorpora anche le strategie dell'azienda. Ecco alcuni dei benefici derivanti dall’implementazione di questo modello:

• Maggiore redditività. Avere un piano coeso si traduce in un ottimo servizio clienti con tempi di consegna più brevi e una diminuzione dell’inventario, degli sprechi e dei costi di manutenzione e spedizione. A sua volta, ciò comporta un abbassamento dei costi per ogni articolo venduto e incoraggia l’aumento delle vendite.

• Pianificazione più breve. Accelerando il processo decisionale, la commercializzazione di nuovi prodotti diventa più veloce; il che porta alla crescita del vantaggio competitivo e del reddito.

• Migliore comunicazione interdipartimentale. L’S&OP crea consenso e mantiene le diverse aree aziendali focalizzate sul raggiungimento dello stesso obiettivo.

Quali elementi contiene un piano di vendita e operativo S&OP?

Lo sviluppo dell’S&OP può essere molto diverso a seconda della natura di ciascuna organizzazione. Tuttavia, tutte seguono in genere alcuni passaggi che Thomas Wallace e Robert Stahl hanno raccolto nel libro Sales and Operations Planning: The How-To Handbook.

• Raccolta dati. Consiste nel raccogliere informazioni sulle vendite e sulle tendenze. Si riferisce anche ad integrare nuovi articoli, cessare la distribuzione di altri e applicare il principio di Pareto per fare previsioni.
• Pianificazione della domanda. In questa fase bisogna validare le previsioni e tenere conto di promozioni, eventi unici e lanci.
• Pianificazione dell’approvvigionamento. Valutare la capacità disponibile, l'inventario e le operazioni richieste.
• Conciliazione. Una volta che sono stati generati i piani di domanda e offerta, questi devono essere controllati dalle persone responsabili del processo decisionale di ciascuna area funzionale al fine di adattarli e migliorarli. L’obiettivo è accordare le modifiche necessarie per raggiungere gli scopi e gli obiettivi finanziari.
• Pubblicazione dell'S&OP. Una volta completato, questo piano unifica tutte le attività di pianificazione attorno al consenso e alla collaborazione tra i team.

Consigli per un S&OP efficace

Una pianificazione delle vendite e delle operazioni ben eseguita è di grande utilità per i responsabili della supply chain. La società di consulenza Gartner da cinque consigli per ottenere il massimo valore possibile in questo processo:

1. Orientare l’S&OP verso il processo decisionale. Queste riunioni dovrebbero concentrarsi nel decidere e gestire le eccezioni, non sulla revisione di ciò che è accaduto durante la settimana precedente. Le analisi e le schede tecniche devono essere controllate preventivamente. Un buon modo per attenersi al processo decisionale è assicurarsi che almeno l’80% degli argomenti da discutere includano qualche soluzione.
2. Perseguire gli obiettivi aziendali. Tutte le riunioni devono essere in linea con le priorità esecutive e fornire valore all'organizzazione.
3. Medio termine. Sebbene si possano prendere in considerazione periodi più lunghi, è consigliabile concentrare la pianificazione S&OP, al più tardi, su ciò che accadrà tra 18 o 24 mesi. In questo modo è possibile anticipare le operazioni in tempo e ad un prezzo ragionevole.
4. Pianificare i possibili scenari. Le aziende leader anticipano i possibili eventi prima che si verifichino per rispondere con agilità.
5. Evolvere. Nonostante alcuni miglioramenti possano essere graduali, i cambiamenti possono anche avvenire più rapidamente se la situazione lo richiede.

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